Capgemini Institut 0144742410
24 rue du Gouverneur général Eboué 92136 Issy les Moulineaux
Passeport Consultant Paris
Passeport Consultant Paris
DURéE
3 jours
DATES
25-27 septembre 2017
13-15 novembre 2017
LIEU
Paris
PRIX
2 615 € ht (3 138 € ttc)
Sommaire du séminaire
    Séminaires technique Institut Capgemini

    Passeport Consultant

    >  Les démarches, les méthodes, les outils, les meilleures pratiques du métier de conseil externe ou interne




    Ce 360° du conseil, véritable référence de la profession depuis 1995, est destiné :

    • aux consultants des grands et petits cabinets de conseil en organisation et management, ou des sociétés de services ;
    • aux consultants internes des entreprises, auprès des directions générales ou dans les métiers ;
    • aux professionnels qui envisagent une évolution de carrière vers le conseil ;
    • aux acheteurs de conseil, clients, sous-traitants, partenaires, directeurs de projet, etc. ;
    • aux cadres des fonctions support qui souhaitent acquérir les bonnes pratiques de l’efficacité opérationnelle dans la relation avec leurs clients internes.

    Le conseil est un métier à forte valeur ajoutée qui s’exerce aujourd’hui dans un contexte fortement compétitif. Pour faire la différence, il est désormais indispensable d’être un vrai professionnel, capable de comprendre la mutation des organisations professionnelles (notamment des concepts tels que la digitalisation ou la « virtualisation » de l’entreprise), qualifier le vrai besoin face à un problème posé par le client, structurer un plan d’action, en utilisant les méthodes et outils actuels, adaptés aux préoccupations du client.

    Conçu et animé par Jacques Pansard, ce séminaire dresse un état de l’art complet du métier de conseil :

    • Quelles sont les grandes mutations des organisations d’entreprise ?
    • Comment traduire les préoccupations exprimées par le client en plan d’action répondant aux véritables enjeux ?
    • Comment convaincre le client sur la démarche ? Comment faire en sorte qu’il s’approprie les recommandations ?
    • Quelles méthodes, quels outils, quelles bonnes pratiques utiliser en fonction du problème posé ?
    • Comment bien acheter du conseil ? Comment piloter son consultant pour optimiser son intervention ?
    • Comment lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne : les clés de la réussite, les pièges à éviter ? Comment optimiser la collaboration entre consultants internes et consultants externes ?
    • Quelle évolution actuelle des attentes des clients, quelle évolution du marché du conseil, quelle évolution du métier de consultant ?

    Un panorama didactique et pragmatique, illustré de nombreuses expériences vécues, pour une mise en application immédiate.

    Le conseil est une pratique. Aussi ce séminaire est-il constamment orienté vers la pratique et le transfert d’expérience.

    La pédagogie s’appuie sur des démarches inductives, très interactives, facilitant les échanges d’expériences et des réflexions guidées. Le processus d’apprentissage demande une forte participation individuelle.

    L’acquisition de connaissances est immédiatement illustrée par des exemples vécus, soit par les stagiaires, soit par l’animateur.

    Le séminaire est jalonné d’exercices d’application construits autour de cas réels pour une bonne appropriation des méthodes et outils. On en ressort mieux armé pour faire des devis, organiser son travail, gérer son temps, coordonner des équipes, développer une activité de service.

    Le support remis à chaque participant inclut :

    • Un quiz pour s’auto-évaluer dans le prolongement du séminaire et identifier ses axes d’approfondissement personnel.

    • Un outil original de progression individuelle ou collective sur la pratique du conseil.

    • Un guide pour accompagner une professionnalisation vers la haute performance.



    Vendre une mission de conseil


    C’est par là que tout commence sur le terrain. Un savoir-faire indispensable pour tout consultant, qu’il fonctionne en indépendant ou au sein d’un cabinet. Pour se démarquer des autres et gagner la confiance du vrai décideur, il convient de comprendre les grandes problématiques d’entreprise, bien positionner le vrai pro-blème et convaincre par une offre attractive.

    De Fayol à l’entreprise 4.0, les grandes évolutions de la théorie des organisations

    • Porter et la révolution de l’approche par les processus.
    • L’impact des nouvelles technologies.
    • De nouveaux rapports au travail.

    L’apport du consultant

    • La posture consultant
    • Les différents types d’intervention et les nouveaux business modèles du consulting (« uberisation » du métier ?)
    • Le marché du conseil en France : comprendre la stratégie des principaux acteurs.

    Le processus d’avant-vente

    • Les opportunités de vente.
    • Prospecter : bien utiliser les réseaux sociaux, réussir le premier contact.
    • Gagner un appel d’offres
    • Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème « achat » du client, évaluer la Valeur Utile Per4ue Client.
    • Structurer l’intervention par la méthode de l’analyse ciblée.

    Élaborer la proposition

    • Les grands équilibres à respecter pour une mission de conseil.
    • Les différents acteurs de la mission.
    • Évaluer la charge de travail.
    • Le canevas à respecter.
    • Qu’est-ce qu’une offre compétitive ?

    Gagner l’accord du client

    • Réussir la soutenance orale.
    • Savoir bien négocier
    • Gérer la relation avec les achats.
    • Les erreurs à éviter en avant-vente.

    Analyser le problème posé


    Apprendre à bien se comporter en situation chez le client pour recueillir les bonnes informations tout en donnant une image de grand professionnel.

    Organiser la phase de recueil

    • Identifier les interlocuteurs pertinents face au problème posé.
    • Optimiser le recueil) d’information.

    Professionnaliser l’entretien d’investigation

    • Préparation : que faut-il faire ?
    • Déroulement : règles à respecter.
    • Quelques techniques : prise de notes, attitudes, comportements.

    Animer des réunions efficaces

    • Les règles propres aux différents types de réunion.
    • Préparer, animer, exploiter.
    • Les écueils à éviter.

    Organiser la réflexion et savoir restituer


    C’est l’empreinte qui reste chez le client au terme de la mission. Comment convaincre et laisser une bonne impression au client ?

    Comment bien structurer les idées ?

    • Organiser les informations recueillies.
    • Passer du constat aux conclusions et aux recommandations.
    • Construire une argumentation.
    • Savoir convaincre.

    Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?

    • Les différents types de restitution écrite.
    • Structurer le rapport final.
    • Les règles d’or à respecter.

    Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client

    • L’importance d’une communication progressive.
    • Faire preuve d’assertivité.
    • Bien restituer à l’oral face è un groupe.

    Piloter la mission de conseil


    Que l’on intervienne en solo ou avec une équipe, il faut posséder les meilleures pratiques, développées au sein des grands cabinets, pour tenir les engagements, en qualité et en délai, dans le respect des exigences de rentabilité. Cette partie du séminaire présente le « road book » qui permet d’assurer un suivi sans faille de la mission.

    Organiser le travail

    • Du devis commercial au devis opérationnel.
    • Affecter les tâches.
    • Initialiser la mission chez le client.

    Gérer la mission

    • Les points de contrôle.
    • Suivre l’avancement technique et économique.
    • Gérer les risques.
    • Garantir la qualité.
    • Capitaliser pour être plus efficace demain.

    Animer l’équipe

    • Le cycle de vie de l’équipe.
    • Gérer la motivation.
    • Animer une équipe performante.
    • Résoudre les tensions au sein de l’équipe et gérer les conflits

    Consolider la confiance client


    Le consultant intervient sur des sujets sensibles pour son client. C’est pourquoi le conseil est un métier de terrain, qui suppose une collaboration étroite entre le consultant-prescripteur et le client-demandeur. Un mot-clé pour ce métier, la confiance, indispensable pour réussir. Seul un client satisfait confiera une suite et de nouvelles missions sur d’autres projets.

    Rassurer le client en permanence

    • Quels sont les interlocuteurs du consultant ?
    • Connaître son client : décoder son profil de personnalité.
    • Viser la satisfaction client : du service rendu au service perçu.

    Gérer les situations difficiles

    • Les demandes complémentaires.
    • Prévenir et gérer les situations de crise.

    Développer le compte client

    • Les enjeux d’une bonne relation client.
    • Le triangle d’or de la confiance.
    • Fidéliser un compte client.

    La boîte à outils du consultant


    Le consultant capable d’utiliser les bonnes méthodes est celui qui rassure le plus son client. À l’appui de nombreux exemples, cette partie examine les atouts et faiblesses des principaux outils disponibles, leurs domaines privilégiés d’application, mais aussi leurs principales contre-indications et précautions d’emploi.

    Les méthodes d’analyse et de diagnostic

    • Comprendre l’environnement client : 7S, RSI, le profil de la culture d’entreprise.
    • La démarche de résolution de problème, l’analyse de la valeur.
    • Les outils d’analyse stratégique : les 5+1 forces de Porter, le SWOT, les matrices BCG / Mc Kinsey / Ansoff, le canevas stratégique, la démarche « Océan Bleu « , les nouveaux « business modèles »
    • Les outils de diagnostic de projets.
    • Panorama des référentiels internationaux de bonnes pratiques : ITIL, Cobit, CMMI pour l’informatique, PMI / IPMA / Prince 2 pour la gestion de projet, e-Scm pour la relation client-prestataire.

    Les méthodes d’amélioration de performances

    • du Business Process Reengineering/Business Process Management au Lean Sigma, pour optimiser les processus métier.
    • Le Benchmarking, pour s’évaluer face aux meilleurs.
    • Six Sigma, pour améliorer la qualité de fonctionnement des organisations.
    • Lean Six Sigma, pour optimiser coûts, délais et qualité.

    Conduire le changement

    • Synthèse de quelques grandes théories de management du changement
    • Comment élaborer une stratégie d’alliances progressives (socio dynamique, les 7 leviers du changement).
    • Les étapes à respecter.

    Gérer son temps

    • Trouver son équilibre de vie face à des sollicitations professionnelles exigeantes.
    • Optimiser la ressource temps.
    • Savoir gérer la pression
    • Quelques outils pour optimiser son temps.

    Développer une activité de conseil externe ou interne


    L’essentiel de ce qu’il faut savoir pour lancer une activité de conseil externe, soit comme indépendant, soit comme responsable d’un nouveau département. Les conditions de réussite pour monter une structure de conseil interne performante, pour accélérer la performance de l’entreprise.

    Élaborer une offre de conseil externe

    • Se mettre à son compte.
    • Comment élaborer son business plan.
    • Les grands indicateurs de la profession.
    • Construire le plan d’action commercial.

    Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise

    • Synthèse d’un récent benchmark européen.
    • Les missions et les atouts des consultants internes.
    • Les facteurs de succès pour monter une entité de conseil interne.

    Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant