Capgemini Institut 0144742410
24 rue du Gouverneur général Eboué 92136 Issy les Moulineaux
Passeport Efficacité Commerciale Paris
Passeport Efficacité Commerciale Paris
Passeport Efficacité Commerciale Paris
DURéE
2 jours
DATES
6-7 novembre 2017
4-5 avril 2018
1-2 octobre 2018
LIEU
Paris
PRIX 2017
1 910 € ht (2 292 € ttc)
Sommaire du séminaire
    Séminaires technique Institut Capgemini

    Passeport Efficacité Commerciale

    >  méthodes et techniques pour mieux vendre




    Ce séminaire s’adresse aux commerciaux souhaitant améliorer leur performance. Il s’organisera autour de thèmes suivant :

    • Qu’est-ce que la vente exactement ?
    • Vend-on un produit comme on vend un service?
    • Les techniques de ventes sont-elles utiles ?
    • L’ère du numérique, la révolution digitale ont-t-elles profondément modifié l’acte de vente ?

    - De la Vente directe au rebond commercial.

    Ce séminaire alternant théories et mises en situation, répondra à ces interrogations. Les participants vivront de nombreux cas concrets issus de l’expérience du formateur et des stagiaires. Des grilles d’observations accompagneront les phases du séminaire, un vade-mecum de traitement des objections sera construit en commun. La participation active du groupe renforcera l’assimilation et l’application immédiate des acquis dans leur quotidien. Pour ce séminaire, une taille de groupe raisonnable permettra un apprentissage approfondi et une interaction optimum.



    Qu’est-ce que la vente ?


    Intégrer l’enjeu. Objectif : sortir l’acte de vente de l’imaginaire et le placer dans un contexte raisonné.

    • Le contrat de vente. Les notions juridiques de bases, un incontournable. Les obligations des parties.
    • Qu’achète-on ? Achetons toujours ce que l’on croit. Entre phantasme et réalité le rôle du commercial.
    • Vente directe ou indirecte ? Est-il pertinent d’opposer la vente directe, la vente indirecte et la vente multi canal ? Comment couvrir au mieux son marché ? Quelles options prendre ? Impact des nouveaux canaux de distribution
    • Produits ou services ? Différences et similitudes vend-on un produit ou un service de la même façon ?
    • Une relation intime, peut-on ? doit-on aseptiser la relation client / fournisseur ?

    Les incontournables du vendeur


    Se connaitre. Objectif : découvrir les attitudes gagnantes dans le processus de vente.

    • L’organisation s’articule en 3 temps : 1 an, 15 jours, 24 heures. Préparer le plan d’action. Structurer l’activité.
    • La préparation cognitive.
    • La définition des 3 objectifs : relationnel, opérationnel, de résultat.
    • L’empathie et le quotient émotionnel : Quelques astuces pour les développer.
    • La pugnacité et la pro-activité pour anticiper les attentes.
    • L’ouverture : le champ des possibles est toujours plus large.

    Les techniques de vente


    Renforcer l’inné par la méthode. Objectif : découvrir, connaître, maîtriser les différentes techniques. Savoir dépasser les acronymes pour se les approprier.

    • CAB Caractéristique Avantage Bénéfice. L’influence positive au service de l’argumentation.
    • SPANCO Suspect Prospect Approche Négociation Conclusion Ordre. La méthode Xerox pour transformer un prospect en client.
    • SONCAS Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie. Comment s’appuyer sur les leviers psychologiques pour comprendre les motivations du client.
    • SIMAC Situation Idée Mécanisme Avantages Conclusion. De l’attention à la persuasion.
    • Et MOI quelle méthode choisir ? ou ne pas choisir ?

    Les fondamentaux de la communication


    Supprimer les zones de non couverture réseau. Objectif : comprendre les spécificités d’une communication orale.

    • Les composantes : tonalité, débit, expression.
    • Postures, attitudes, ce qu’elles disent.
    • La distance relationnelle, trouver la limite entre la sphère d’écoute et la sphère privée.
    • Communication et dialogue, les erreurs à éviter.
    • La face cachée.
    • Séance de mises en situations.

    Le renforcement des capacités de négociation


    Nous sommes tous des « Monsieur Jourdain » nous négocions en permanence. Objectif : apprendre à reconnaitre les modalités utilisées par le partenaire.

    • Analyser le rapport de force, l’écart entre le cout d’un rejet ou d’une acceptation.
    • Mesurer le poids des alliances ou soutiens.
    • Durée, de combien temps ai-je besoin ?
    • Approfondir la connaissance de l’autre partie.
    • Le processus de négociation.
    • Négociation coopérative ou négociation distributive ?
    • Prévoir sa limite acceptable.
    • Comment réagir aux tactiques ?
    • Savoir fermer une négociation.

    La prospection téléphonique


    Le saut d’obstacle n’est pas seulement une discipline équestre. Objectif : apprendre à surmonter les barrages spécifiques à la prospection téléphonique.

    • La préparation prime l’action.
    • Les 3 phases de la prospection téléphonique.
    • Les règles d’utilisation du téléphone.
    • Les attentes du prospect.
    • Les mots-clés, les mots proscrits.
    • La relance téléphonique ou comment capter l’attention.
    • Savoir créer le besoin.
    • Le téléphone, ami ou ennemi ?
    • Comment reconnaitre les vraies objections des « fausses barbes », et Les 7 règles d’or pour répondre aux objections.
    • Faire ou ne pas faire, les 10 règles d’or d’une bonne écoute téléphonique.
    • Séance de mises en situations.

    L’écoute active


    Etre écouté et entendu. Objectif : apprendre à décoder la dimension non verbalisée.

    • La conscience du verbal non verbal.
    • Les trois zones de localisation des émotions.
    • Ecouter pour comprendre la penser de l’autre.
    • La reformulation pour vérifier la compréhension. Les pièges de la reformulation.
    • L’assertivité, comprendre ne veut pas dire accepter.
    • Utiliser le silence comment argument de vente.
    • Le questionnement, à quel moment ? questions ouvertes, questions fermées, que recherche-t-on ?
    • Séance de mises en situations.

    L’ENTRETIEN DE VENTE


    Deux temps pour une vente réussie : maitriser la préparation, diriger l’entretien. Objectif : Comprendre les particularités d’une action de vente.

    • L’avant-vente, élaborer un plan de visite client.
    • Réussir le contact.
    • Créer le bon climat.
    • Générer la confiance.
    • Identifier et s’adapter à la personnalité de notre prospect.
    • L’effet de Halo la congruence rassure, l’écart inquiète
    • La découverte, ou comment ne pas sauter les étapes ?
    • Les techniques de questionnement en face à face.
    • La détermination du budget par l’alternative
    • La construction conjointe de la proposition.
    • La négociation par la validation.
    • Comment conclure la vente.
    • La vente additionnelle.
    • Séance de mises en situations.

    L’après vente


    Apres la vente c’est encore la vente. Objectif : rester dans la relation client

    • Le rebond commercial.
    • Le suivi de la vente.