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LE MOT DE L’INTERVENANT

Beaucoup de rythme, pas de « slideware » pour un programme...

Beaucoup de rythme, pas de « slideware » pour un programme dense, mais un peu de travail personnel et des réflexions de groupe guidées, inspirées de la maïeutique de Socrate. Avec recul, les participants affirment être plus à l’aise chez leurs clients, plus efficaces pour vendre, conduire leurs missions et gérer leur temps. Le support de cours, régulièrement actualisé et enrichi d’une bibliographie et d’un quiz, restera un document de référence pour toute votre carrière de consultant.

Jacques Pansard
Consultant. Ingénieur de l'École Polytechnique Fédérale de Lausanne, Master en Management Paris-Dauphine, associé de cabinets de conseil internationaux, professeur à ESCP Europe, auteur de plusieurs livres dont « Le conseil interne » (Dunod).
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Le conseil est un métier à forte valeur ajoutée qui s’exerce aujourd’hui dans un contexte fortement compétitif. Pour marquer sa différence, il est indispensable d’être un professionnel de haut niveau, capable de comprendre les principes guidant la mutation des organisations, d’être reconnu pour son expertise et ses qualités relationnelles pour bien guider son client dans une démarche de progrès adaptée à son contexte.

En 3 jours, l’essentiel des meilleures pratiques des grands cabinets pour dresser un état de l’art complet du métier de conseil en entreprise :

  • Quelles sont les nouvelles conditions de performance des entreprises et les enjeux de la digitalisation ?
  • Comment traduire les préoccupations exprimées par le client en proposition d’intervention répondant à ses véritables enjeux.
  • Comment convaincre le client par le concept de création de valeur. Comment faire en sorte qu’il s’approprie les résultats de l’intervention.
  • Quelles méthodes, quels outils, quelles bonnes pratiques utiliser en fonction du problème posé ?
  • Comment bien acheter du conseil. Comment piloter son consultant pour optimiser son intervention.
  • Comment lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne : les clés de la réussite, les pièges à éviter. Comment optimiser la collaboration entre consultants internes et consultants externes.
  • Quelle évolution actuelle des attentes des clients, quelle évolution du marché du conseil, quelle évolution du métier de consultant ? Vers le consultant digital ?

Un panorama didactique et pragmatique, illustré de nombreuses applications pratiques et d’expériences vécues, pour un séminaire de référence, pour consolider une expertise de consultant, développer une activité de conseil externe / interne ou pour bien acheter des prestations de conseil. Le support constitue un ouvrage de référence (400 pages) qui accompagnera longtemps votre carrière de consultant. La densité du programme proposé conduira à adapter le temps consacré à chaque sujet aux attentes des participants mais le support en développe l’intégralité.



Le consultant, agent du changement


De Fayol à l’entreprise 4.0, les grandes évolutions de la théorie des organisations

  • Les modèles d’organisation de Fayol, Mintzberg, Michael Porter, Williamson, Hammel & Pralahad...
  • Le management par projet.
  • Quelques fondamentaux d'analyse financière d'une entreprise.
  • L’impact des nouvelles technologies sur les organisations.
  • De nouveaux rapports au travail.(RSE, QVT…)

L’apport du consultant

  • La "morphologie" consultant.
  • Les règles éthiques.
  • Les différents types d’intervention et les nouveaux business models du consulting.
  • Le marché du conseil en France : la stratégie des principaux acteurs.
  • Les modèles d'organisation des cabinets de conseil et les indicateurs clés.
  • Le consultant digital et l'ubérisation du métier: développer sa visibilité sur le Net, animer ses réseaux, organiser sa veille technologique.

Vendre une prestation de conseil


Le processus d’avant-vente

  • Les opportunités de vente.
  • Les nouveaux canaux de prospection : le marketing digital dans le conseil.
  • Gagner un appel d’offres.
  • Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème « achat » du client, évaluer la Valeur Utile Perçue Client.
  • Structurer l’intervention par la méthode de l’analyse ciblée.

Élaborer la proposition

  • Les grands équilibres à respecter pour une mission de conseil.
  • Les différents acteurs de la mission.
  • Évaluation de la charge de travail par la méthode des 3R.
  • Le canevas à respecter.
  • Qu’est-ce qu’une offre compétitive ?

Gagner l’accord du client

  • Réussir la soutenance orale.
  • Savoir négocier.
  • Gérer la relation avec les achats.
  • Les erreurs à éviter en avant-vente.

La démarche Conseil


Organiser la phase de recueil

  • Identifier les interlocuteurs pertinents face au problème posé.
  • Optimiser le recueil d’information par la méthode de l'analyse ciblée de Mc Kinsey.

Comment bien structurer les idées ?

  • Organiser les informations recueillies.
  • Passer du constat aux conclusions et aux recommandations.

Préparer la restitution : comment convaincre le client ?

  • Qu’est-ce qu’un bon argument ?
  • Quelques techniques de rhétorique (Aristote, Schopenhauer…).

Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?

  • Les différents types de restitution écrite.
  • Les règles d’or à respecter.

Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client

  • Le schéma doute / confiance.
  • L’importance d’une communication progressive.
  • Bien faire passer ses messages avec une présentation efficace (structurer la présentation, l’importance de l’impact visuel).

Piloter la mission de conseil


Organiser le travail

  • Du devis commercial au devis opérationnel.
  • Affecter les tâches.
  • Initialiser la mission chez le client.

Gérer la mission

  • Les points de contrôle.
  • Suivre l’avancement technique et économique.
  • Gérer les risques et la qualité.
  • Capitaliser pour être plus efficace demain.
  • Vendre des suites.

Animer l’équipe

  • Le cycle de vie de l’équipe.
  • Les différents types de leadership.
  • Animer une équipe performante.
  • Résoudre les tensions au sein de l’équipe et gérer les conflits.

Consolider la confiance client


Rassurer le client en permanence

  • Quels sont les interlocuteurs du consultant ?
  • Connaître son client : décoder son profil de personnalité.
  • Décoder la culture d'entreprise
  • Viser la satisfaction client : du service rendu au service perçu.

Gérer les situations difficiles

  • Les clients difficiles.
  • Prévenir et gérer les situations de crise.

Développer le compte client

  • Les enjeux d’une bonne relation client.
  • Les indicateurs de satisfaction client.
  • Le triangle d’or de la confiance.

La boîte à outils du consultant


Quelques outils de base

  • Comprendre l’environnement client : 7S, RSI.
  • Ishikawa, Pareto, analyse de risques, analyse multi critères.
  • La démarche de résolution de problème, l’analyse de la valeur.
  • Les référentiels des bonnes pratiques IT : Cobit, ITIL, CMMI, e-scm

Professionnaliser l’entretien de recueil

  • Préparation : que faut-il faire ?
  • Déroulement : règles à respecter, les principes de l’écoute active.
  • Hexamètre de Quintilien
  • Quelques techniques : prise de notes, attitudes, comportements.

Animer des réunions efficaces

  • Les règles propres aux différents types de réunion.
  • Les bonnes pratiques d’animation d’une réunion de restitution ou de créativité
  • Le mode "workshop" 2.0
  • Les leviers de l'intelligence collective
  • Les écueils à éviter.

Les méthodes d’analyse et de diagnostic

  • Les outils d’analyse stratégique : les 5+1 forces de Porter, le SWOT, les matrices BCG / Mc Kinsey / Ansoff, le canevas stratégique, la démarche « Océan Bleu », les nouveaux « business models ».
  • Panorama des référentiels internationaux de bonnes pratiques : ITIL, Cobit, CMMI pour l’Informatique, PMI / IPMA / Prince 2 pour la gestion de projet, e-SCM pour la relation client-prestataire.

Les méthodes d’amélioration de performances

  • Du Business Process Reengineering / Business Process Management au Lean Sigma, pour optimiser les processus métier.
  • Les fondamentaux du « Lean IT ».
  • Le Benchmarking, pour s’évaluer face aux meilleurs.

Le processus projet et la conduite du changement

  • Fondamentaux de gouvernance de projet.
  • Calcul de rentabilité d'un projet par la méthode DCF
  • Les outils de diagnostic de projets.
  • Synthèse de quelques grandes théories de management du changement (Kubler, Kotter, BCG).
  • Comment élaborer une stratégie d’alliances progressives (socio dynamique des parties prenantes, les sept leviers du changement).
  • Les étapes à respecter.

Gérer son temps

  • Trouver son équilibre de vie face à des sollicitations professionnelles exigeantes.
  • Quelques outils pour optimiser son temps.

Développement personnel

  • Parler en public.
  • Développer son assertivité et son intelligence émotionnelle.
  • Savoir progresser.

Développer une activité de conseil externe ou interne


Élaborer une offre de conseil externe

  • Se mettre à son compte : quel statut juridique ?
  • Comment élaborer son business plan.
  • Construire le plan d’action commercial.
  • Quelques opportunités d’offres répondant à un besoin actuel.

Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise

  • Synthèse d’un récent Benchmark européen.
  • Les missions et les atouts des consultants internes.
  • Les différences entre conseil interne et conseil externe.
  • Les facteurs de succès pour monter une entité de conseil interne.

Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant

Conclusion


Réflexion sur les axes de progrès personnel suite au séminaire.