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LE MOT DE L’INTERVENANT

Beaucoup de rythme, pas de « slideware » pour un programme...

Beaucoup de rythme, pas de « slideware » pour un programme dense, mais un peu de travail personnel et des réflexions de groupe guidées, inspirées de la maïeutique de Socrate. Avec recul, les participants affirment être plus à l’aise chez leurs clients, plus efficaces pour vendre, conduire leurs missions et gérer leur temps. Le support de cours, régulièrement actualisé et enrichi d’une bibliographie et d’un quiz, restera un document de référence pour toute votre carrière de consultant.

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Le conseil est un métier à forte valeur ajoutée, exercé dans un contexte fortement compétitif et fortement bouleversé par suite de la crise du Covid-19. Pour marquer sa différence, une nouvelle opportunité se présente : monter une offre originale, compatible avec un nouveau contexte économique. Les consultants efficaces seront capables d’accompagner les entreprises dans un paradigme économique différent, privilégiant des circuits logistiques raccourcis, des échanges encore plus digitalisés, une reconfiguration industrielle, de nouveaux challenges environnementaux.

Ce séminaire sera l’occasion de réfléchir sur ces nouveaux défis en s’appuyant sur les bonnes pratiques du passé.

  • Quelles sont les nouvelles conditions de performance des entreprises après cette crise mondiale ?
  • Comment traduire les préoccupations exprimées par le client en proposition d’intervention répondant à ses véritables enjeux ?
  • Comment convaincre le client qu’il est encore possible de créer de la valeur ? Comment faire en sorte qu’il s’approprie les résultats de l’intervention ?
  • Quelles méthodes, quels outils, quelles bonnes pratiques utiliser en fonction du problème posé ?
  • Comment bien acheter du conseil ? Comment piloter son consultant pour optimiser son intervention ?
  • Comment lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne : les clés de la réussite, les pièges à éviter ? Comment optimiser la collaboration entre consultants internes et consultants externes ?
  • Quelle évolution actuelle des attentes des clients, quelle évolution du marché du conseil, quelle évolution du métier de consultant ? Vers le consultant digital ?

Un panorama didactique et pragmatique, illustré de nombreuses applications pratiques et d’expériences vécues. Un séminaire de référence, pour consolider une expertise de consultant, développer une activité de conseil externe / interne ou pour bien acheter des prestations de conseil. La densité du programme proposé conduira à adapter le temps consacré à chaque sujet aux attentes des participants mais le support en développe l’intégralité.



Vendre une mission de conseil


C’est par là que tout commence sur le terrain. Un savoir-faire indispensable pour tout consultant, qu’il fonctionne en indépendant ou au sein d’un cabinet. Pour se démarquer des autres et gagner la confiance du vrai décideur, il convient de comprendre les grandes problématiques d’entreprise, bien positionner le vrai problème et convaincre par une offre attractive.

Qu’est-ce qui va changer en théorie des organisations ?

  • Les modèles d’organisation classiques de Fayol, Mintzberg, Michael Porter, Williamson, théories de la croissance et de la mondialisation.
  • Quelques fondamentaux de finance.
  • L’impact de l’Intelligence Artificielle.
  • Crise énergétique et décroissance du PIB.
  • Le management quantique.

L’apport du consultant

  • La posture consultant.
  • Les règles éthiques.
  • Les différents types d’intervention et les nouveaux business models du consulting.

Le processus d’avant-vente

  • Les opportunités de vente.
  • Les nouveaux canaux de prospection : le marketing digital dans le conseil.
  • Gagner un appel d’offres.
  • Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème «  achat  » du client, évaluer la Valeur Utile Perçue Client.
  • Structurer l’intervention par la méthode de l’analyse ciblée.

Élaborer la proposition

  • Les grands équilibres à respecter pour une mission de conseil.
  • Les différents acteurs de la mission.
  • Évaluation de la charge de travail par la méthode des 3R.
  • Le canevas à respecter.
  • Qu’est-ce qu’une offre compétitive ?

Gagner l’accord du client

  • Réussir la soutenance orale.
  • Savoir négocier.
  • Gérer la relation avec les achats.
  • Les erreurs à éviter en avant-vente.

La démarche conseil


Savoir conduire une réflexion de résolution de problème

Organiser la phase de recueil

  • Identifier les interlocuteurs pertinents face au problème posé (méthode de l’analyse ciblée).
  • Optimiser le recueil d’information (hexamètre de Quintilien).

Comment bien structurer les idées ?

  • Organiser les informations recueillies.
  • Passer du constat aux conclusions et aux recommandations.

Comment convaincre le client ?

  • Qu’est-ce qu’un bon argument ?
  • Quelques techniques de rhétorique (Aristote, Schopenhauer…).

Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?

  • Les différents types de restitution écrite.
  • Les règles d’or à respecter.

Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client

  • Le schéma doute / confiance.
  • L’importance d’une communication progressive.
  • Bien faire passer ses messages avec une présentation efficace (structurer la présentation, l’importance de l’impact visuel).

Piloter la mission de conseil


Que l’on intervienne en solo ou avec une équipe, il faut posséder les meilleures pratiques pour tenir les engagements, en qualité et en délai, dans le respect des exigences de rentabilité. Cette partie du séminaire présente le «  road book » qui permet d’assurer un suivi sans faille de la mission.

Organiser le travail

  • Du devis commercial au devis opérationnel.
  • Affecter les tâches.
  • Initialiser la mission chez le client.

Gérer la mission

  • Les points de contrôle.
  • Suivre l’avancement technique et économique.
  • Gérer les risques et la qualité.
  • Capitaliser pour être plus efficace demain.

Animer l’équipe

  • Le cycle de vie de l’équipe.
  • Les différents types de leadership.
  • Animer une équipe performante.
  • Résoudre les tensions au sein de l’équipe et gérer les conflits.

Consolider la confiance client


Le consultant intervient sur des sujets sensibles pour son client. C’est pourquoi le conseil est un métier de terrain, qui suppose une collaboration étroite entre le consultant-prescripteur et le client-demandeur. Un mot-clé pour ce métier, la confiance, indispensable pour réussir. Seul un client satisfait confiera une suite et de nouvelles missions sur d’autres projets.

Rassurer le client en permanence

  • Quels sont les interlocuteurs du consultant ?
  • Connaître son client : décoder son profil de personnalité.
  • Viser la satisfaction client : du service rendu au service perçu.

Gérer les situations difficiles

  • Les clients difficiles.
  • Prévenir et gérer les situations de crise.

Développer le compte client

  • Les enjeux d’une bonne relation client.
  • Les indicateurs de satisfaction client.
  • Le triangle d’or de la confiance.
  • Exercices : analyse des profils de personnalité des participants par la méthode Success Insight ; gestion d’une situation de crise chez le client (jeu de rôle).

La boîte à outils du consultant


Le consultant capable d’utiliser les bonnes méthodes est celui qui rassure le plus son client. Avec l’appui de nombreux exemples, cette partie examine les atouts et faiblesses des principaux outils disponibles, leurs domaines privilégiés d’application, mais aussi leurs principales contre-indications et précautions d’emploi.

Professionnaliser l’entretien de recueil

  • Préparation : que faut-il faire ?
  • Déroulement : règles à respecter, les principes de l’écoute active.
  • Quelques techniques : prise de notes, attitudes, comportements.

Animer des réunions efficaces

  • Les règles propres aux différents types de réunion.
  • Les bonnes pratiques d’animation d’un groupe de travail.
  • Les écueils à éviter.

Les méthodes d’analyse et de diagnostic

  • Comprendre l’environnement client : 7S, RSI, le profil de la culture d’entreprise.
  • La démarche de résolution de problème, l’analyse de la valeur.
  • Les outils d’analyse stratégique : les 5+1 forces de Porter, le SWOT, les matrices BCG / Mc Kinsey / Ansoff, le canevas stratégique, la démarche «  Océan Bleu  », les nouveaux « business models ».
  • Les outils de diagnostic de projets.
  • Panorama des référentiels internationaux de bonnes pratiques : ITIL, Cobit, CMMI pour l’Informatique, PMI / IPMA / Prince 2 pour la gestion de projet, e-SCM pour la relation client-prestataire.

Les méthodes d’amélioration de performances

  • Du Business Process Reengineering / Business Process Management au Lean Sigma, pour optimiser les processus métier.
  • Les fondamentaux du «  Lean IT  ».
  • Le Benchmarking, pour s’évaluer face aux meilleurs.

Conduire le changement

  • Fondamentaux de gouvernance de projet.
  • Synthèse de quelques grandes théories de management du changement (Kubler, Kotter, BCG).
  • Comment élaborer une stratégie d’alliances progressives (socio dynamique des parties prenantes, les sept leviers du changement).
  • Les étapes à respecter.

Gérer son temps

  • Trouver son équilibre de vie face à des sollicitations professionnelles exigeantes.
  • Quelques outils pour optimiser son temps.

Le consultant digital

  • Développer sa visibilité sur le Net.
  • Animer ses réseaux.
  • Organiser sa veille technologique.

Développement personnel

  • Parler en public.
  • Développer son assertivité et son intelligence émotionnelle.
  • Savoir progresser.

Développer une activité de conseil externe ou interne


L’essentiel de ce qu’il faut savoir pour lancer une activité de conseil externe, soit comme indépendant, soit comme responsable d’un nouveau département. Les conditions de réussite pour monter une structure de conseil interne performante, pour accélérer la performance de l’entreprise.

Élaborer une offre de conseil externe

  • Se mettre à son compte : quel statut juridique ? Vers une uberisation du consultant ?
  • Comment élaborer son business plan.
  • Construire le plan d’action commercial.
  • Quelques opportunités d’offres répondant à un besoin actuel.

Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise

  • Synthèse d’un récent Benchmark européen.
  • Les missions et les atouts des consultants internes.
  • Les différences entre conseil interne et conseil externe.
  • Les facteurs de succès pour monter une entité de conseil interne.

Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant

Conclusion