Passeport
Consultant

Le conseil est un métier à forte valeur ajoutée qui s’exerce aujourd’hui dans un contexte fortement compétitif. Pour marquer sa différence, il est indispensable d’être un professionnel de haut niveau, capable de comprendre les principes guidant la mutation des organisations, d’être reconnu pour son expertise et ses qualités relationnelles pour bien guider son client dans une démarche de progrès adaptée à son contexte.

En 3 jours, l’essentiel des meilleures pratiques des grands cabinets pour dresser un état de l’art complet du métier de conseil en entreprise :

• Quelles sont les nouvelles conditions de performance des entreprises et les enjeux de la digitalisation ?
• Comment traduire les préoccupations exprimées par le client en proposition d’intervention répondant à ses véritables enjeux ?
• Comment convaincre le client par le concept de création de valeur ? Comment faire en sorte qu’il s’approprie les résultats de l’intervention ?
• Quelles méthodes, quels outils, quelles bonnes pratiques utiliser en fonction du problème posé ?
• Comment bien acheter du conseil ? Comment piloter son consultant pour optimiser son intervention ?
• Comment lancer et développer une activité de conseil, externe ou interne : les clés de la réussite, les pièges à éviter ? Comment optimiser la collaboration entre consultants internes et consultants externes ?
• Quelle évolution actuelle des attentes des clients, quelle évolution du marché du conseil, quelle évolution du métier de consultant ? Vers le consultant digital ?

Un panorama didactique et pragmatique, illustré de nombreuses applications pratiques et d’expériences vécues, pour un séminaire de référence, pour consolider une expertise de consultant, développer une activité de conseil externe / interne ou pour bien acheter des prestations de conseil. La densité du programme proposé conduira à adapter le temps consacré à chaque sujet aux attentes des participants mais le support en développe l’intégralité.

Vendre une mission de conseil

C’est par là que tout commence sur le terrain. Un savoir-faire indispensable pour tout consultant, qu’il fonctionne en indépendant ou au sein d’un cabinet. Pour se démarquer des autres et gagner la confiance du vrai décideur, il convient de comprendre les grandes problématiques d’entreprise, bien positionner le vrai problème et convaincre par une offre attractive.

De Fayol à l’entreprise 4.0, les grandes évolutions de la théorie des organisations

• Les modèles d’organisation de Fayol, Mintzberg, Michael Porter, Williamson, Hammel & Pralahad.
• Quelques fondamentaux de finance.
• L’impact des nouvelles technologies sur les organisations.
• De nouveaux rapports au travail.

L’apport du consultant

• La posture consultant.
• Les règles éthiques.
• Les différents types d’intervention et les nouveaux business models du consulting (vers une «  uberisation  » du métier ?).
• Le marché du conseil en France : la stratégie des principaux acteurs.

Le processus d’avant-vente

• Les opportunités de vente.
• Les nouveaux canaux de prospection : le marketing digital dans le conseil.
• Gagner un appel d’offres.
• Qualifier le besoin, comprendre l’écosystème «  achat  » du client, évaluer la Valeur Utile Perçue Client.
• Structurer l’intervention par la méthode de l’analyse ciblée.

Élaborer la proposition

• Les grands équilibres à respecter pour une mission de conseil.
• Les différents acteurs de la mission.
• Évaluation de la charge de travail par la méthode des 3R.
• Le canevas à respecter.
• Qu’est-ce qu’une offre compétitive ?

Gagner l’accord du client

• Réussir la soutenance orale.
• Savoir négocier.
• Gérer la relation avec les achats.
• Les erreurs à éviter en avant-vente.

Exercices : savoir présenter son activité (jeu de rôle), calcul de VUPC (travail en groupes).

Analyser le problème posé

Apprendre à bien se comporter en situation chez le client pour recueillir les bonnes informations tout en donnant une image de grand professionnel.

Organiser la phase de recueil

• Identifier les interlocuteurs pertinents face au problème posé (méthode de l’analyse ciblée).
• Optimiser le recueil d’information (hexamètre de Quintilien).

Professionnaliser l’entretien de recueil

• Préparation : que faut-il faire ?
• Déroulement : règles à respecter, les principes de l’écoute active.
• Quelques techniques : prise de notes, attitudes, comportements.

Animer des réunions efficaces

• Les règles propres aux différents types de réunion.
• Les bonnes pratiques d’animation d’un groupe de travail.
• Les écueils à éviter.

Exercices : diagnostic stratégique d’une PME industrielle (travail en groupes), simulation d’entretien client difficile (jeu de rôle), simulation d’une réunion de créativité.

Organiser la réflexion et savoir restituer

C’est l’empreinte qui reste chez le client au terme de la mission. Comment convaincre et laisser une bonne impression au client ?

Comment bien structurer les idées ?

• Organiser les informations recueillies.
• Passer du constat aux conclusions et aux recommandations.

Comment convaincre le client ?

• Qu’est-ce qu’un bon argument ?
• Quelques techniques de rhétorique (Aristote, Schopenhauer…).

Qu’est-ce qu’un rapport de qualité ?

• Les différents types de restitution écrite.
• Les règles d’or à respecter.

Les conditions d’une bonne appropriation des résultats par le client

• Le schéma doute / confiance.
• L’importance d’une communication progressive.
• Bien faire passer ses messages avec une présentation efficace (structurer la présentation, l’importance de l’impact visuel).

Exercices : application de la méthode au cas de la PME industrielle (travail en groupes), simulation de la restitution au PDG (jeu de rôle).

Piloter la mission de conseil

Que l’on intervienne en solo ou avec une équipe, il faut posséder les meilleures pratiques pour tenir les engagements, en qualité et en délai, dans le respect des exigences de rentabilité. Cette partie du séminaire présente le «  road book » qui permet d’assurer un suivi sans faille de la mission.

Organiser le travail

• Du devis commercial au devis opérationnel.
• Affecter les tâches.
• Initialiser la mission chez le client.

Gérer la mission

• Les points de contrôle.
• Suivre l’avancement technique et économique.
• Gérer les risques et la qualité.
• Capitaliser pour être plus efficace demain.

Animer l’équipe

• Le cycle de vie de l’équipe.
• Les différents types de leadership.
• Animer une équipe performante.
• Résoudre les tensions au sein de l’équipe et gérer les conflits.

Exercice : gestion d’un consultant au bord du «  burn out  » (jeu de rôle).

Consolider la confiance client

Le consultant intervient sur des sujets sensibles pour son client. C’est pourquoi le conseil est un métier de terrain, qui suppose une collaboration étroite entre le consultant-prescripteur et le client-demandeur. Un mot-clé pour ce métier, la confiance, indispensable pour réussir. Seul un client satisfait confiera une suite et de nouvelles missions sur d’autres projets.

Rassurer le client en permanence

• Quels sont les interlocuteurs du consultant ?
• Connaître son client : décoder son profil de personnalité.
• Viser la satisfaction client : du service rendu au service perçu.

Gérer les situations difficiles

• Les clients difficiles.
• Prévenir et gérer les situations de crise.

Développer le compte client

• Les enjeux d’une bonne relation client.
• Les indicateurs de satisfaction client.
• Le triangle d’or de la confiance.

Exercices : analyse des profils de personnalité des participants par la méthode Success Insight ; gestion d’une situation de crise chez le client (jeu de rôle).

La boîte à outils du consultant

Le consultant capable d’utiliser les bonnes méthodes est celui qui rassure le plus son client. Avec l’appui de nombreux exemples, cette partie examine les atouts et faiblesses des principaux outils disponibles, leurs domaines privilégiés d’application, mais aussi leurs principales contre-indications et précautions d’emploi.

Les méthodes d’analyse et de diagnostic

• Comprendre l’environnement client : 7S, RSI, le profil de la culture d’entreprise.
• La démarche de résolution de problème, l’analyse de la valeur.
• Les outils d’analyse stratégique : les 5+1 forces de Porter, le SWOT, les matrices BCG / Mc Kinsey / Ansoff, le canevas stratégique, la démarche «  Océan Bleu  », les nouveaux « business models ».
• Les outils de diagnostic de projets.
• Panorama des référentiels internationaux de bonnes pratiques : ITIL, Cobit, CMMI pour l’Informatique, PMI / IPMA / Prince 2 pour la gestion de projet, e-SCM pour la relation client-prestataire.

Les méthodes d’amélioration de performances

• Du Business Process Reengineering / Business Process Management au Lean Sigma, pour optimiser les processus métier.
• Les fondamentaux du «  Lean IT  ».
• Le Benchmarking, pour s’évaluer face aux meilleurs.

Conduire le changement

• Fondamentaux de gouvernance de projet.
• Synthèse de quelques grandes théories de management du changement (Kubler, Kotter, BCG).
• Comment élaborer une stratégie d’alliances progressives (socio dynamique des parties prenantes, les sept leviers du changement).
• Les étapes à respecter.

Gérer son temps

• Trouver son équilibre de vie face à des sollicitations professionnelles exigeantes.
• Quelques outils pour optimiser son temps.

Le consultant digital

• Développer sa visibilité sur le Net.
• Animer ses réseaux.
• Organiser sa veille technologique.

Développement personnel

• Parler en public.
• Développer son assertivité et son intelligence émotionnelle.
• Savoir progresser.

Exercices : travail sur un cas d’optimisation de processus administratif (travail en groupes), applications pratiques des concepts présentés.

Développer une activité de conseil externe ou interne

L’essentiel de ce qu’il faut savoir pour lancer une activité de conseil externe, soit comme indépendant, soit comme responsable d’un nouveau département. Les conditions de réussite pour monter une structure de conseil interne performante, pour accélérer la performance de l’entreprise.

Élaborer une offre de conseil externe

• Se mettre à son compte : quel statut juridique ? Vers une uberisation du consultant ?
• Comment élaborer son business plan.
• Construire le plan d’action commercial.
• Quelques opportunités d’offres répondant à un besoin actuel.

Le conseil interne, un nouveau métier à forte valeur ajoutée en entreprise

• Synthèse d’un récent Benchmark européen.
• Les missions et les atouts des consultants internes.
• Les différences entre conseil interne et conseil externe.
• Les facteurs de succès pour monter une entité de conseil interne.

Les qualités individuelles à développer pour devenir un excellent consultant

Exercice : élaboration d’un business plan simple (travail en groupes).

Conclusion

Exercice d’éloquence sur les acquis du séminaire.