1 – Le marché du conseil en France

• Prendre conscience du marché du conseil en France : nombre de cabinets, secteurs d’activités et grands indicateurs clés

2 – Un monde en constante évolution

• Petite histoire des théories économiques et sociales qui ont forgé les organisations des entreprises, leurs motivations et leurs besoins d’accompagnement

3 – Les modèles d’organisation des entreprises

• Appréhender les différentes formes d’organisations des entreprises et percevoir l’importance de l’écosystème (pouvoir, enjeux et attentes)
• Appréhender la différence entre approche analytique et approche systémique

4 – Pourquoi faire appel à un consultant

• Découvrir les motivations des entreprises à faire appel à un consultant
• Quelle posture adoptée selon le client ?
• L’éthique du consultant
• Les différents modèles d’interventions

5 – Développer ses missions de conseil

• Au travers du développement d’un cabinet de conseil, découvrons les étapes clés pour identifier, vendre et délivrer des prestations de qualité. Ces étapes sont l’occasion de découvrir certains outils du consultant.

6 – Développer ses missions de conseil – Se préparer

• Définir son positionnement et ses offres de services
• Analyse Interne et Externe (matrice BCG, ADL, SWOT)
• Définir sa proposition de valeur
• Construire son Business Model (Canvas)

7 – Développer ses missions de conseil – Prospecter

• L’importance de son réseau et de son développement
• Réseaux sociaux, plateformes, l’importance de la cohérence entre positionnement et actions
• Réussir ses rendez-vous de prospection
• Découvrir ses prospects – Processus de communication et écoute active
• Décoder ses interlocuteurs (exemple de DISC)
• Découvrir les motivations des clients et préparer son argumentaire
• L’art de questionner (Matrice RPBDC, Zoning)

8 – Développer ses missions de conseil – Qualifier

• L’importance de qualifier les opportunités pour un cabinet de conseil
• Identifier la roue de la décision
• Définir les attentes des parties prenantes
• Identifier la Valeur Perçue Client

9 – Développer ses missions de conseil – Rédiger la proposition

• Enjeux de la proposition et structure du document
• Se différencier (Stratégie Océan Bleu)
• Évaluer les charges et le planning
• Définir son équipe de delivery (focus sur les stades de développement des équipes ainsi que sur les styles de management)

10 – Développer ses missions de conseil – Soutenir

• Préparer la soutenance
• Présenter les prix
• Traiter les objections
• Savoir « pitcher » son offre

11 – Développer ses missions de conseil – Négocier

• Favoriser les attitudes de négociation
• Définir sa MeSoRe
• Savoir closer l’affaire
• Gérer la relation avec les achats

12 – Développer ses missions de conseil – Délivrer les prestations

• Découvrir la logique de progression d’une mission de conseil
• Organiser le recueil et analyser les informations (Hexamètre de Quintilien, Ishikawa, 5 why, cube de Stern, ateliers d’intelligence collective…)
• Prendre des notes et structurer les idées
• Appréhender les données manquantes et préparer ses recommandations
• Savoir restituer et penser à la gestion du changement
• Bonus pour optimiser son temps et ses interactions (Matrice Eisenhower, Pareto, Feuille de route et plan d’actions, Smart)

13 – Développer ses missions de conseil – Assurer un suivi

• Zoom sur les indicateurs et l’amélioration continue
• La Comitologie et la gestion de la relation client

14 – Zoom sur l’outillage

• Découvrir quelques outils digitaux du consultant

15 – Étude de cas en sous-groupes